В увеличении объема продаж заинтересован в первую очередь сам производитель продуктов питания. По мнению нижегородских товаропроизводителей, лучший способ продвижения и реализации продукции – сотрудничество с крупными торговыми сетями.
Эксперты: специалисты ООО «
» Сергей Паникаров и Илья Анисимов
- Почему работать с торговыми сетями выгодно?
- Нижегородские производители стремятся реализовать свою продукцию через торговые сети по нескольким причинам. Во-первых, это хорошая возможность для увеличения объема продаж за минимальное количество времени. Договориться с представителем торговой сети иногда бывает сложнее, чем с руководителем небольшого магазина, но в случае, если переговоры увенчались успехом, компания может поставлять свою продукцию не в один магазин, а, к примеру, сразу в двадцать.
Во-вторых, работая с торговыми сетями, производитель экономит время и деньги на логистику. Зачастую достаточно привезти всю продукцию в распределительный центр компании, а дальше уже специалисты торговых сетей развозят нужное количество товара по торговым точкам. Если речь идет о федеральных торговых сетях, данные торговые точки могут быть расположены не только в Нижегородской области, но и за ее пределами. И можно договориться о реализации продукции в других регионах России.
- Что бы Вы посоветовали начинающему предпринимателю: как он может предложить руководству торговых сетей свою продукцию?
- Механизм стандартный, и он, по сути дела, не отличается от ведения переговоров с руководством магазина «у дома» или мини-маркета. Если предприниматель приходит в продуктовый магазин и видит, что его продукции здесь не представлено, он может обратиться к продавцу или администратору торгового зала с вопросом, кто имеет право вести переговоры о поставках товаров в магазин. И сотрудник данного магазина подскажет адрес головного офиса компании в Н.Новгороде. Дальше нужно договориться о встрече с менеджером по работе с клиентами, с директором или даже с собственником бизнеса, в зависимости от специфики компании.
- На что обращают внимание представители торговых сетей при презентации той или иной продукции? Какие вопросы они чаще всего задают?
- Для руководства торговой сети важно, чтобы продукция пользовалась спросом и чтобы ее продажи приносили прибыль, в том числе компании-ритэйлеру. Поэтому, как это ни банально звучит, основной критерий – соотношение цены и качества. Иными словами, проводится сравнение продукта, который предлагает производитель, с аналогичными товарами, существующими на рынке.
- Некоторые нижегородские компании изготавливают уникальный продукт, у которого нет прямых конкурентов. Как быть в этом случае?
- У таких производителей гораздо больше шансов наладить поставки своей продукции в торговые сети. Но при этом нужно доказать, что продукт является уникальным и что он будет пользоваться спросом.
Если речь идет о компании, у которой много конкурентов, ей нужно правильно себя позиционировать (ценовая категория, целевая аудитория). И установить такую цену, чтобы не производить продукцию себе в убыток и чтобы данная продукция была конкурентоспособной.
- Далеко не всем нижегородским компаниям удается наладить долгое сотрудничество с торговыми сетями. В чем причина?
- Заключить договор с торговыми сетями – это половина дела. Главные условия продолжения сотрудничества с торговыми сетями: обеспечение необходимого объема поставок продукции, приемлемая цена и, самое главное, востребованность продукции. Последнего невозможно достичь без организации рекламных кампаний и акций (на телевидении, в Интернете, в печатных СМИ и в магазинах).
Нужно следить за тем, чтобы реальные свойства продукции не отличались от тех, что были заявлены в рекламных текстах. В противном случае покупатель приобретет товар только один раз и, убедившись в его низком качестве, совсем перестанет его брать. Желательно, чтобы представители компании-производителя могли контролировать качество продуктов питания на всей цепочке, начиная от отгрузки продукции на заводе и заканчивая выкладки товара в торговых залах.
- Возникают ли проблемы при реализации продукции? Каковы варианты их решения?
- На вопросы реализации в любом магазине оказывает существенное влияние человеческий фактор: когда товар привезли в магазин, в каком объеме, каким образом осуществили выкладку. Поэтому специалистам компании-производителя бывает не лишним пройтись по магазинам, с которым сотрудничает данная компания, и проверить, насколько полно представлен ассортимент продукции на полках магазинов. Самый оптимальный вариант, когда выкладку товара осуществляет представитель фирмы-производителя.
И, конечно же, очень важно выслушать мнение потребителя. Для этого производителю необходимо участвовать в крупных мероприятиях. И не только в специализированных выставках, таких как «Покупайте нижегородское» (там, кстати, можно организовать дегустацию продуктов), но и в семинарах, конференциях спортивных мероприятиях. Если продукция отвечает ожиданиям и требованиям покупателей, проблем с ее реализацией не будет нигде: ни в мини-маркетах, ни в крупных торговых сетях.
Сегодня никто уже не оспаривает тот факт, что вода, текущая из наших кранов, совершенно непригодна для питья. Однако те, кто полагает, что любая бутилированная вода является здоровой альтернативой водопроводной, глубоко ошибаются. Ведь вода, подвергшаяся фильтрации и искусственной минерализации, все равно остается мертвой и в лучшем случае – бесполезной. Но совсем другое дело – вода из артезианского источника, негласно именуемая «королевой всех вод».
О том, какая помощь оказывается нижегородским товаропроизводителям, мы поговорили с заместителем министра поддержки и развития малого предпринимательства, потребительского рынка и услуг Нижегородской области Владимиром Валентиновичем Селезневым.
В 2011 году с полей Нижегородской области был собран хороший урожай. Это обстоятельство повлияло на обеспеченность нижегородских предприятий пищевой промышленности местным сырьем и, в конечном счете, на снижение стоимости продуктов питания. Прокомментировать данную ситуацию согласился министр сельского хозяйства и продовольственных ресурсов Алексей Иванович Морозов.
28 октября на территории Приокского рынка в рамках реализации программы «Покупайте Нижегородское» прошла сельскохозяйственная ярмарка «Дары осени», приуроченная к сбору урожая. Подобные мероприятия пользуются популярностью среди производителей продуктов питания и товаров народного потребления, для которых это реальная возможность предложить свою продукцию жителям Н.Новгорода и области.
