В увеличении объема продаж заинтересован в первую очередь сам производитель продуктов питания. По мнению нижегородских товаропроизводителей, лучший способ продвижения и реализации продукции – сотрудничество с крупными торговыми сетями.
Эксперты: специалисты ООО «
» Сергей Паникаров и Илья Анисимов
- Почему работать с торговыми сетями выгодно?
- Нижегородские производители стремятся реализовать свою продукцию через торговые сети по нескольким причинам. Во-первых, это хорошая возможность для увеличения объема продаж за минимальное количество времени. Договориться с представителем торговой сети иногда бывает сложнее, чем с руководителем небольшого магазина, но в случае, если переговоры увенчались успехом, компания может поставлять свою продукцию не в один магазин, а, к примеру, сразу в двадцать.
Во-вторых, работая с торговыми сетями, производитель экономит время и деньги на логистику. Зачастую достаточно привезти всю продукцию в распределительный центр компании, а дальше уже специалисты торговых сетей развозят нужное количество товара по торговым точкам. Если речь идет о федеральных торговых сетях, данные торговые точки могут быть расположены не только в Нижегородской области, но и за ее пределами. И можно договориться о реализации продукции в других регионах России.
- Что бы Вы посоветовали начинающему предпринимателю: как он может предложить руководству торговых сетей свою продукцию?
- Механизм стандартный, и он, по сути дела, не отличается от ведения переговоров с руководством магазина «у дома» или мини-маркета. Если предприниматель приходит в продуктовый магазин и видит, что его продукции здесь не представлено, он может обратиться к продавцу или администратору торгового зала с вопросом, кто имеет право вести переговоры о поставках товаров в магазин. И сотрудник данного магазина подскажет адрес головного офиса компании в Н.Новгороде. Дальше нужно договориться о встрече с менеджером по работе с клиентами, с директором или даже с собственником бизнеса, в зависимости от специфики компании.
- На что обращают внимание представители торговых сетей при презентации той или иной продукции? Какие вопросы они чаще всего задают?
- Для руководства торговой сети важно, чтобы продукция пользовалась спросом и чтобы ее продажи приносили прибыль, в том числе компании-ритэйлеру. Поэтому, как это ни банально звучит, основной критерий – соотношение цены и качества. Иными словами, проводится сравнение продукта, который предлагает производитель, с аналогичными товарами, существующими на рынке.
- Некоторые нижегородские компании изготавливают уникальный продукт, у которого нет прямых конкурентов. Как быть в этом случае?
- У таких производителей гораздо больше шансов наладить поставки своей продукции в торговые сети. Но при этом нужно доказать, что продукт является уникальным и что он будет пользоваться спросом.
Если речь идет о компании, у которой много конкурентов, ей нужно правильно себя позиционировать (ценовая категория, целевая аудитория). И установить такую цену, чтобы не производить продукцию себе в убыток и чтобы данная продукция была конкурентоспособной.
- Далеко не всем нижегородским компаниям удается наладить долгое сотрудничество с торговыми сетями. В чем причина?
- Заключить договор с торговыми сетями – это половина дела. Главные условия продолжения сотрудничества с торговыми сетями: обеспечение необходимого объема поставок продукции, приемлемая цена и, самое главное, востребованность продукции. Последнего невозможно достичь без организации рекламных кампаний и акций (на телевидении, в Интернете, в печатных СМИ и в магазинах).
Нужно следить за тем, чтобы реальные свойства продукции не отличались от тех, что были заявлены в рекламных текстах. В противном случае покупатель приобретет товар только один раз и, убедившись в его низком качестве, совсем перестанет его брать. Желательно, чтобы представители компании-производителя могли контролировать качество продуктов питания на всей цепочке, начиная от отгрузки продукции на заводе и заканчивая выкладки товара в торговых залах.
- Возникают ли проблемы при реализации продукции? Каковы варианты их решения?
- На вопросы реализации в любом магазине оказывает существенное влияние человеческий фактор: когда товар привезли в магазин, в каком объеме, каким образом осуществили выкладку. Поэтому специалистам компании-производителя бывает не лишним пройтись по магазинам, с которым сотрудничает данная компания, и проверить, насколько полно представлен ассортимент продукции на полках магазинов. Самый оптимальный вариант, когда выкладку товара осуществляет представитель фирмы-производителя.
И, конечно же, очень важно выслушать мнение потребителя. Для этого производителю необходимо участвовать в крупных мероприятиях. И не только в специализированных выставках, таких как «Покупайте нижегородское» (там, кстати, можно организовать дегустацию продуктов), но и в семинарах, конференциях спортивных мероприятиях. Если продукция отвечает ожиданиям и требованиям покупателей, проблем с ее реализацией не будет нигде: ни в мини-маркетах, ни в крупных торговых сетях.
В Н.Новгороде и в области с каждым годом растет число магазинов, принадлежащих международным и федеральным сетям. Все больше магазинов формируют ассортимент и устанавливают цены, исходя из потребностей покупателей. И производителям нужно учитывать данное обстоятельство при работе с торговыми сетями.
В нашей области выращивается достаточно зерна и овощных культур, чтобы обеспечить всех нижегородцев продукцией местного производства. Этого удалось достичь, в том числе, благодаря эффективным мерам государственной поддержки сельскохозяйственных предприятий, которые специализируются в области растениеводства.
20-22 февраля в Торгово-промышленной палате прошла первая в этом году универсальная выставка-ярмарка «Покупайте нижегородское». На выставке был представлен широкий ассортимент продуктов питания на любой вкус и кошелек.
